El traspaso de clientes es la fase más delicada de la venta. Un mal traspaso puede resultar en pérdida del 20–40% de los clientes. Te explicamos cómo comunicar el cambio, qué cláusulas incluir y cómo estructurar la transición.
En una gestoría los clientes no compran un producto, compran una relación de confianza. Cuando esa relación se rompe por un cambio de propietario, existe riesgo real de que los clientes aprovechen para buscar alternativas. La tasa de retención media en traspasos bien gestionados es del 80–90%. En traspasos mal comunicados puede caer al 50–60%.
La práctica habitual es comunicarlo justo después del cierre de la operación, con el nuevo propietario ya en funciones. Comunicarlo antes puede provocar fuga de clientes antes de formalizar la venta.
Es estándar que el vendedor se comprometa a no ejercer la misma actividad en la misma zona durante un período. Condiciones habituales: 2 a 5 años de duración, radio de 20–50 km, limitado a la captación activa de clientes del despacho vendido. Acepta cláusulas razonables pero no excesivamente restrictivas.
Lo ideal es 6 a 12 meses vinculado al despacho para facilitar el traspaso: acompañar al nuevo propietario en reuniones, resolver consultas técnicas y estar disponible por teléfono. Si hay earn-out, es fundamental para cobrar la parte diferida del precio.
Justo después del cierre, con el nuevo propietario en funciones. Los más importantes, en persona o por teléfono, antes del comunicado general.
80–90% en traspasos bien gestionados. Puede caer al 50–60% si se comunica mal o sin período de transición.
2–5 años en un radio de 20–50 km, limitada a la captación activa de clientes del despacho vendido.